Na semana passada, após reuniões entre executivos e investidores institucionais para discutir a performance e estratégia da Telefônica Brasil (VIVT3), os analistas do Banco Safra ficaram com impressão positiva e notam um sentimento construtivo em relação à empresa, particularmente impulsionado pela sua estratégia de alavancar a convergência fixo-móvel, sua
política de preços “inflação mais” e seu foco na racionalização de custos e alocação de capital.
Assim, o Banco Safra mantém a classificação OP (Outperform) na empresa, com um preço-alvo de 12 meses de R$ 42 por ação.
VIVT3: Destravando valor através da convergência
Nas reuniões, a convergência foi o tema mais discutido, o que se mostrou um fator diferenciador para a empresa, permitindo-lhe alavancar valor para os clientes e melhorar sua economia unitária.
Aproximadamente 62% da base de banda larga de fibra também possui uma linha móvel Vivo. Dentro deste grupo, cerca de 42% estão inscritos no pacote convergente oficial Vivo Total (que atingiu 3,2 milhões de acessos, +52,7% A/A), enquanto uns 20% adicionais são clientes “convergentes informais” — eles possuem ambos os serviços, mas em planos separados e sem incentivos de pacote.
No total, isso representa cerca de 7,6 milhões de clientes convergentes (+12,7% A/A). Dado que todas as áreas de fibra são sobrepostas pela cobertura móvel, a empresa estima que o teto teórico de penetração de convergência seja próximo de 100%, o que significa que ainda existe uma oportunidade considerável de converter os 38% restantes que atualmente usam serviços de concorrentes (principalmente Claro) para o móvel da Vivo.
À medida que serviços digitais, produtos financeiros e recursos baseados em IA se tornam mais incorporados em planos convergentes, a empresa espera que a convergência ganhe mais força (cerca de 85% das vendas próprias de lojas FTTH já são Vivo Total).
A intenção estratégica é usar a convergência não apenas para elevar a receita média por usuário (ARPU) (o ARPU bruto convergente é de cerca de BRL 230), mas também para reduzir estruturalmente o churn (taxa de cancelamento) e estender o ciclo de vida do cliente (o churn convergente é de apenas 0,7% versus o churn geral de cerca de 1,46%).
Com o tempo, a empresa acredita que uma parcela maior da base de fibra será de clientes “convergentes formais,” com preços em pacote (bundled pricing) e complementos digitais reforçando a perceção de valor e tornando mais difícil para os concorrentes desalojar estes clientes de alto valor.
Disciplina de preços e política “inflação mais”
A Telefônica Brasil (VIVT3) tem aplicado consistentemente aumentos de preços acima da inflação tanto em serviços móveis quanto em fibra nos últimos três anos.
De acordo com a empresa, sustentar aumentos de preços acima da inflação depende do valor agregado percebido em vez do volume puro de gigabytes.
O valor incremental está sendo ancorado em qualidade, serviços digitais, recursos baseados em IA, roaming internacional e integrações de estilo de vida, em vez de apenas franquias de dados. Isto reforça a necessidade de continuar reposicionando o portfólio em torno da diferenciação de serviços em vez de preços puramente transacionais.
