O Banco Safra participou de um jantar com a alta administração da Qualicorp (QUAL3) na quinta-feira, 11 de junho, ao lado de investidores institucionais. Estiveram presentes o CEO Maurício Lopes, o CEO eleito Eduardo Oliveira, o CFO Eder Grande e o diretor de relações com investidores Eduardo Garcia.
A principal mensagem foi de continuidade. Segundo a administração, o trabalho de reconstrução dos últimos anos, centrado em aceitação de risco, disciplina de coortes e maior alinhamento com operadoras, começou a se traduzir em resultados comerciais mais visíveis. O Safra reiterou a recomendação de compra para a companhia.
Sucessão do CEO reduz incertezas no papel
O anúncio da sucessão, feito em 25 de maio, havia gerado pressão sobre as ações. Após o encontro, o Safra avalia que esse risco diminuiu de forma relevante. Maurício Lopes deixará o cargo por motivos pessoais e assumirá a presidência do conselho, mantendo atuação ativa na companhia.
A transição ocorre em um momento de maior maturidade institucional. Processos, governança e agenda comercial já não dependem de uma única liderança. O conselho e o acionista de referência ampliaram sua participação no desenho da sucessão, o que reforça a percepção de estabilidade.
Novo CEO herda agenda de execução e crescimento
Eduardo Oliveira, CEO eleito, é o executivo com mais tempo de casa entre os membros do nível C e participou de todas as etapas do turnaround. A agenda que ele assume é de continuidade, com foco em consistência operacional e execução comercial.
Na visão do Safra, a primeira interação do executivo com investidores foi positiva. Ele demonstrou domínio da estratégia, do portfólio de produtos e das alavancas de crescimento, em um momento em que a companhia passa da contenção de perdas para a busca por expansão seletiva.
Adições líquidas positivas sinalizam nova fase
Um dos pontos centrais da discussão foi a melhora das principais carteiras. Diversas delas já registram adições líquidas positivas, especialmente aquelas ligadas às operadoras mais relevantes. O portfólio, em sua maior parte, opera hoje com níveis saudáveis de sinistralidade, enquanto os bolsões mais fracos perdem peso relativo.
Com isso, o debate estratégico deixou de girar em torno da redução de perdas e passou a focar crescimento com qualidade. Essa mudança marca, na avaliação do Safra, uma nova fase do turnaround da Qualicorp.
Relação com operadoras mostra evolução estrutural
O engajamento das operadoras reflete essa inflexão. Há três anos, poucas aceitavam negociar com a Qualicorp. Hoje, o diálogo é amplo e parte dessas conversas já se converteu em novos produtos.
Operadoras que consolidaram a distribuição por meio da companhia vêm apresentando crescimento consistente nas vendas, com qualidade de carteira considerada adequada. Esse movimento reforça a relevância da Qualicorp como canal de distribuição no segmento de planos coletivos por afinidade.
Afinidade ganha competitividade frente a planos
A competitividade dos planos de afinidade frente aos produtos para pequenas e médias empresas segue melhorando. O diferencial de preço caiu de forma relevante na atual gestão. Além disso, os reajustes dos planos de afinidade das principais operadoras passaram a ficar em níveis de um dígito, abaixo dos observados no segmento PME.
Do ponto de vista econômico, o canal de afinidade também se mostra mais eficiente. Comissões e incentivos tornaram o canal PME mais caro para as operadoras, enquanto a aquisição via afinidade representa apenas uma fração desse custo. Eventuais mudanças no modelo de compartilhamento de risco em PME tendem a reforçar ainda mais essa atratividade relativa.
Crescimento depende de canais e disciplina comercial
A administração destacou o crescimento como principal desafio do próximo ciclo. A estratégia se apoia em três pilares: expansão de canais, aumento de elegibilidade e disciplina no custo de aquisição de clientes.
O canal interno de vendas já responde por cerca de um terço do total e deve alcançar metade das vendas no médio prazo. Esse canal apresenta ticket médio mais alto, maior duração dos contratos e melhor retenção. A elegibilidade segue em expansão com parceiros estratégicos, enquanto o custo de aquisição permanece abaixo do orçamento.
Para o Safra, há espaço para recuperação da receita antes mesmo da retomada mais consistente da base de beneficiários, impulsionada por melhorias de mix e aumento do ticket médio.